Home

Rekrutujesz programistów? Zacznij od języka korzyści

O błędach popełnianych przez rekruterów mógłbym napisać już chyba książkę. Kto wie… W tym wpisie parę słów na temat podstawy – jak w ogóle zachęcić kandydata do rozmowy.

Zauważyłem całkiem duże zainteresowanie rekruterów procesem z oczu programisty, więc od jakiegoś czasu pracuję nad materiałem dla headhunterów z perspektywy „drugiej strony”.

Tym razem chciałbym zacząć od najbardziej podstawowej zasady w sprzedaży…

Praca jest towarem takim samym jak każdy inny na rynku. Mamy tutaj popyt (firmy szukające pracowników) i podaż (ilość pracowników na rynku). Im większy popyt względem podaży, tym bardziej będzie rósł koszt pracy – np. poprzez pensje czy benefity. Ilość pracowników jest skończona, więc poszukujące ich firmy muszą ścigać się ze sobą.

Z drugiej strony, jeśli podaż jest duża, a popyt mały – oznacza to że rynek nie ma (w danym momencie) potrzeby na tego typu pracę. Jest potencjalnie więcej pracowników niż dostępnej dla niej pracy, więc pracodawcy będą obniżać potencjalne wynagrodzenia, bo mogą – na każdego kandydata czeka potencjalnie inny kandydat.

Przykładem na Polskim rynku w 2019 dla branży o wysokim popycie jest oczywiście IT – firmy potrzebują programistów, a tych jest wciąż mało. Stawki dalej rosną już od kilku lat, a firmy ścigają się między sobą by wyrwać sobie pracowników.

Przykładem przeciwnym na rodzimym rynku są zawody rutynowe, powtarzalne i łatwe do zastąpienia przez automatyzację. Coraz więcej pracowników fizycznych można zastąpić robotem, a za parę lat prawdopodobnie nastąpi silna automatyzacja sklepów, przez co kasjerzy zaczną zarabiać coraz mniej, aż finalnie staną się znikomą grupą zawodową.

Skoro już ustaliliśmy, że praca jest towarem, to wiemy też że towar można sprzedać drożej lub taniej. Właścicielowi czy twórcy danego towaru zależeć będzie by sprzedać go jak najdrożej, a nabywcy – by nabyć jak najwięcej za możliwie najniższą kwotę.

Gdy towaru jest mało na rynku, to pojawią się też pośrednicy, którzy wezmą na siebie czas i trud poświęcony wyszukiwaniu i pozyskiwaniu, odciążając nabywców.

Oto krótka lekcja brakującej ekonomii na poziomie szkoły podstawowej. Teraz skupmy się na realnym przykładzie gdzie programista jest właścicielem pożądanego towaru (pracy i umiejętności), potencjalny kupiec to pracodawca, a pośrednik to rekruter/headhunter.

Koniec tych wstępów, do sedna…

Codziennie dostaję kilka ofert pracy na Linkedin i to właśnie jedna z nich natchnęła mnie do napisania tego posta.

Rekruterów w branży IT przybywa chyba szybciej niż samych programistów, bo firmy płacą ciężkie prowizje za zdobytych pracowników (3-6 miesięcznych wypłat!). Niestety do tego zawodu nie ma żadnego progu wejścia, przez co ciężko uniknąć frustracji wynikających z ogromnych niekompetencji.

Od jakiegoś czasu trwa „wojna„, w której programiści narzekają na rekruterów, a rekruterzy na programistów. Wojna oczywiście bezsensowna, ale o tym kiedy indziej.

Problem o którym mówię dzisiaj, to absurdalny brak podstaw sprzedaży wśród rekruterów.

Jeżeli to mój towar jest pożądany, to ktoś kto chce go kupić powinien starać się bym go sprzedał. Może zdawać się to nienaturalne – w końcu to sprzedawca kojarzy się z tym, który zabiega o klientów. Ten model wynika jednak z faktu, że większość towarów, które potrzebujemy jako ludzie jest szeroko dostępna i mamy do wyboru setki czy tysiące producentów.

Więc skoro to ja dostaję setki ofert i mogę w nich przebierać, to oczywistym jest że rekruterzy muszą wykazać się kreatywnością i profesjonalizmem by zachęcić mnie do współpracy. To nie jest żadne roszczeniowe podejście – programista jest tak samo roszczeniowy wybierając firmę, jak osoba w sklepie wybrzydzająca jakie spodnie kupić.

Język korzyści

Sprzedawca spodni będzie mówić nam jak świetnie będziemy się prezentować w tym modelu, jak nas wyszczupli, jak będą te spodnie wygodne i do tego są w atrakcyjnej cenie. Warunkiem jest wydanie przykładowo 100zł.

To jest właśnie język korzyści. Jako klienta nie interesuje nas czy sprzedawca dostanie premię gdy kupimy. Nie interesuje nas, że prezes firmy będzie mógł kupić ekstra auto. Czasami – ale to czasami – może interesować nas wpływ na planetę czy etyka produkcji tych spodni. Jednak to co chcemy usłyszeć, to korzyści z kupna tych cholernych spodni.

Jako programista, który odbiera ogłoszenie o pracę też nie jestem zainteresowany tym co chce pracodawca, tym co pracodawca zyska zatrudniając mnie ani co muszę umieć.

Przede wszystkim, chcę wiedzieć co ja zyskam z takiej oferty. Chcę od razu słyszeć korzyści:

  • Ile będę zarabiać
  • Jakie będą benefity
  • Czego nauczę się w pracy z takim projektem
  • Jakie problemy będę mógł rozwiązać
  • Jakie ciekawe technologie będę mógł wypróbować

Lista oczywiście jest elastyczna i regularnie publikowane są badania na temat tego czego pragną programiści.

Czemu to jest takie ważne? Bo rekruterzy jednogłośnie narzekają, że na ich oferty nikt nie odpisuje, a kandydaci nawet nie chcą z nimi rozmawiać.

Czy to jest takie dziwne? Nie dalej jak pare godzin temu otrzymałem ofertę na Linkedin:

Generalnie ciężko oczekiwać by odpisał na to ktokolwiek – no chyba że aktualnie szukałbym pracy. Ale jak już uzgodniliśmy, przy obecnym rynku ludzi wyciąga się z firm, bo ciężko trafić w te pół godziny gdy ktoś akurat szuka pracy.

Stwierdziłem więc, że odpiszę i poznam detale – nie szukam pracy, ale lubię wiedzieć co się dzieje.

I uwaga – w czasach gdy wszyscy wiedzą, że bez widełek finansowych nie ma co wysyłać ofert, otrzymałem takie coś:

Czyli podsumujmy

  • Nie dostałem żadnych informacji, które zachęciłyby mnie to pracy.
  • Dostałem informacje czego chce firma, a nie to czego chcę ja.
  • Dostałem listę bardzo ogólnych technologii, gdzie nie wiadomo nawet które są używane, a które wymagane (część się wyklucza).
  • Błędy (zduplikowane SCSS i Sass, jQuerry zamiast jQuery)
  • Informację, że wymaga się ode mnie portfolio, zamiast wysłać mi informację kim jest pracodawca i czym on może się pochwalić
  • Nie otrzymałem informacji o finansach czy benefitach.

Gdy odpisałem Pani Rekruter że nie jest to zbyt zachęcające, to się na mnie obraziła.

Pomijam już jaką opinię kreują takie osoby na temat całokształtu branży oraz to że ta pani raczej skuteczna nie jest. Ja sam mogłem to oczywiście zignorować i nie ma krzyku.

Bardziej interesuje mnie absolutny brak elementarnej wiedzy rekruterów na temat ich własnej pracy. Robiłem już research na temat i oni sami przyznają, że nie mają szkoleń jak skutecznie rekrutować, a jedyni podstawowe informacje gdzie szukać programistów.

Także mój apel płynący z tego wpisu brzmi – jeżeli coś sprzedajesz – nawet ofertę pracy – to jesteś sprzedawcą. Zdobądź podstawowe umiejętności sprzedaży. Zrozum rynek. Zastanów się czego oczekuje Twój klient. Rozwiąż jego problemy. Mów jego językiem korzyści.


Jesteś rekruterem i chcesz się skonsultować z „drugą stroną”?

Prowadzę audyty ofert oraz weryfikację merytoryczną. Jeśli jesteś zainteresowany/a, napisz mi na maila.